【経営者のための販促広報】『モノ売り』の常識

消費者へのアプローチ思考を見直す!?

【経営者のための販促広報】『モノ売り』の常識

いま、なぜ 『販促広報』が必要か?

 
相変わらずの不景気の中で、
どうあがいてもモノが売れない!
という嘆きがそこら中に。

現在の不景気は、
多くの識者が指摘するよう、

  • 市場構造の変化
  • 消費者意識の変化
  • モノに対する価値観の変化

によるものといえます。

消費者は、

  • 自分のニーズにマッチしなければ買わない
  • 満足いかないモノをわざわざ買う必要はない

と考えます。

かつてのバブルの消費者像は消え去り、
いま存在するのは『個々のニーズ』だけ、
なのです。

従来型のマーケティング活動、
たとえば、派手な広告や販売促進活動が、
空振りに終わるのは、むしろ当然!
それは、過言ではありません。

では、
それに代わるどんな手段があるのか?

やはり、
発想が重要!
今やそれは、むしろ基本的な発想!
なのです。

マーケティングについて、
売り手主導型ではなく、
消費者主導型で考える、
これが、しごく基本的な発想、となった時代。

『広告』という、
売り手側に都合の良い、一方的な情報提供ではなく、

マスコミというフィルターを通した、客観的情報で、
消費者にアプローチしなければいけない時代なのです。

【経営者のための販促広報】『モノ売り』の常識

消費者は、
あいまいな情報は好まず、
正確かつ信頼性のある情報のみを求めます。

判断は、
あくまで消費者自身に委ねられます。

これが、
弊社の提唱する『販促広報』というマーケティング手法の原点です。

そして、唯一、
中小企業が、大企業に太刀打ちできる手段です。

『販促広報』について、簡略に説明するならば、
製品情報をテレビ・新聞などのマスコミに流し、
記事あるいは番組に取り上げられるよう働きかける活動。

記事となるメリットは、

第一に、
・客観性が高く
・その信頼性たるや広告をはるかにしのぐ
という点です。

同時に、

  • 注目率
  • そこから生じる問題性

というのは、広告とは比較になりません。

もちろん、
販売促進効果は絶大!

数社、数十社のマスコミに、
一斉に取り上げられたときのインパクト、
これは想像をはるかに逸するものです。

【経営者のための販促広報】『モノ売り』の常識

大量生産・大量販売の戦略が
可能だった高度成長期には、
広告に潤沢な資金を投下し、
派手な販売促進キャンペーンを展開、

そんな大企業が圧倒的に優位でした。

しかし、
ニュースや話題性が勝負となる『販促広報』の時代には、
大手も中小もありません。

まさに、
そんな時代になったのです。

マスコミが、
『伝える価値ある情報』と判断した場合、

たとえ中小企業の製品であろうと、
大手企業以上のスペースで取り上げます。

その点、
『販促広報』は費用対効果に関し、
中小企業にとってうってつけの手法といえるでしょう。

極端な話、
費用は、ニュースリリースのコストだけなのです。

『販促広報』は、
中小企業が大企業に太刀打ちできる唯一の手段なのです。

マスコミにどう働きかけるか、

広報体験のない読者は、
「うちのような無名の会社をマスコミが取材してくれるのだろうか」
と、疑間に思うかもしれません。

もちろん、
記事の採否はマスコミ側の判断です。

しかし、
採用される基本的な要素はいくつかあります。

それは、

  • 普遍的価値
  • 信頼性
  • 時代性

などです。

要は、
ニュース性があるかどうか。

【経営者のための販促広報】『モノ売り』の常識

たとえば、
・環境問題や福祉

あるいは、
・村起こしなどの時代性
・公共的分野に役立つ情報

または、
・先端技術分野での革新的な情報

これらは、
取り上げられやすいかもしれません。

・世界初
・日本初
も、いいでしょう。

たいがいの新製品がそうですが、
・業界初
というアピール方法もあります。

このような視点から、
御社の製品を、一度見直してみてはいかがでしょうか。

プランニングに始まり、プランニングに終わる

販促広報は、
『売る』ためのマーケティング活動です。

目標を明確化し、
その目標を達成するためのプランニング。

そのため、
事前の仕組み作りと結果管理が成否を分けることになります。

弊社では、
販促広報プランニングに関し、
最重要とする三本柱を、

  1. スケジュールの策定
  2. マスコミリストの作成・整備
  3. ニュースリリースの品質管理

と考えます。

これらについては、
別のコラムにてご案内させていただきます。

 


 

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