【経営者のための販促広報】ビックバンを生みだす記者発表とは
販促広報の「トンネル効果」
無名の会社にマスコミが100社
既に、四半世紀前の事例です。
生ゴミを
24時間で堆肥化する新技術を開発した某テクノベンチャー社
(大阪、当時年商25億円、社員42名)が、
新商品リリースの際に、
弊社に、助けを求めてきました。
当時、同社は無名の会社でしたが、
東京・科学技術館で記者発表を行うことにいたしました。
発表当日、
100社を超えるマスコミが取材に訪れました。
実際に、
番組や記事に紹介されたのは、
テレビではNHKをはじめ民放6社、
新聞は朝日・毎日・読売 ほか地方紙で30本、
週刊誌15本、
業界紙80本。
当然引き合いも多く、
以降2か月間で、間い合わせ件数は1,000本以上。
もちろん、
電話はパンク状態に。
引き合いには、
メインターゲットの地方自治体のほか、
民間企業も多く、
中には見込客と想定していなかった業種もあった、
とのことです。
加えて、
販売代理店希望者からの間い合わせが多数、
これを機に、 全国展開とあいなりました。
計画なしに成功なし
話がデキ過ぎだと思いませんか?
確かに、
デキ過ぎたケースでした。
しかし、
その背後には綿密かつ周到な計画がありました。
業界の方なら、
いわずものがな、ご理解いただけるでしょう。
目標を【売る】=販売促進に設定する。
数ある商品特徴の中から、
マスコミが納得するコンセンサスを導き出す。
そして、
広報の三本柱体制
- スケジュールの策定
- マスコミリストの作成・整備
- ニュースリリースの品質管理
を完壁に準備したとき、
弊社が提唱する『販促広報』は、
大成功をおさめるのです。
差別化戦略で 後発商品を売る
同社の話を続けましょう。
生ゴミのコンポスト化機器は、
当時すでに大手を中心に数機種開発されていました。
商品としては後発だったのです。
しかし、
同社商品には、
・無臭
・小型化
・操作の容易性
・低コスト
そして
・短時間(24時間)で堆肥化
という、
高効率な特徴がありました。
弊社は、
その特徴の中から、
『24時間処理』を前面に打ち出すようアドバイスしました。
後発として差別化を図るには、
具体的な数字で示すのがわかりやすいためです。
そして、
当初の販売ターゲットは、
地方自治体を主としました。
生ゴミのリサイクルには分別収集が前提ですが、
役所や事業所内食堂なら徹底しやすく、
とくに生ごみ処理に頭を悩ましていた各地方自治体では、
パイロット装置の導入によって、
なんとかリサイクル化の道を探ろうとしていたからです。
『24時間処理』に加えて、
小型・無臭なら建物内にも設置が可能、
という点が、ヒットのカギとなったのでしょう。
徹底的なフォ口ーでビッグバン
・製品のキーワード、と
・販売ター ゲット、が明確になれば、
残すは、実施プランです。
本社が大阪の同社に対し、
弊社は、
あえて東京の科学技術館での記者発表を提案しました。
何故か?
調べてみると、
ゴミ問題に前向きな自治体が首都圏に最も多かったからです。
そして、
「記者は何人くらい来てもらえますか?」
という質問に対し、
自信ありげに、
「午前は一般のマスコミ、 午後は業界紙相手、2本立てでいきましょう」
と答えたのですが、内心はというと、
午前午後合わせても、
せめて各20社くらいは集まってくれよ…
という目算でした。
このケースでは、
マスコミリ スト500社を整備して案内状を送付、
各社3回ほど、電話で出欠をフォローしました。
もちろん、
出席しなかったマスコミには
リリースを送付して記事化を促しました。
それぐらいの努カがなければ、
広報は決して成功するものではありません!
と、ぜひ経営者の方には知っていただきたい。
結果は冒頭に述べたとおりです。
番組や記事に紹介されたのは、
テレビではNHKをはじめ民放6社、
新聞は朝日・毎日・読売 ほか地方紙で30本、
週刊誌15本、
業界紙80本。
以降2か月間で、間い合わせ件数は1,000本以上。
というビックバンになりました。
このように、
『販促広報』に潜在し、
ビッグバン的効果をもたらす巨大エネルギーを、
弊社では、
『販促広報のトンネル効果』と呼んでいます。
もし、
この販促効果を、広告活動で得ようとしたら、
100倍の費用でも追いつかないでしょう。
『販促広報』が、
いかに優れたコストパフォーマンスを発揮するか、
いま一度ご理解いただけたのではないでしょうか。