【経営者のための販促広報】営業の効率化には限界が。だからこそ販促広報が必要！

販路拡大に、広報パワーを

　

中小企業と大企業との差は、
資金力をはじめ各種リソースの違いなど、いろいろあげることができますが、

日常業務の中では、
やはり営業力の違いを大きいでしょう。

質の問題ではなく、
組織力と戦力に帰する点で、圧倒的な違いがあるといえます。

これまで多くの中小企業の営業マンにお会いしてきましたが、

やはり多くの方は、
質的には大企業の営業に『優るとも劣らない』、と感じているのが実態です。

しかしながら、その実はといえば、
大企業には、看板があり、基盤があり、コネがあります。

ひとたびモノが売れない、となれば、
内勤から工場要員まで、販売部隊に投下して、ローラー作戦をすることも可能です。

そのような組織力に対して、
中小企業は、一筋縄では対抗できるわけがありません。

では、どうやって販路を広げるのか？

社長たるもの、
まず営業の尻を叩く前に、
「うちの会社の営業力には限界がある」
ということを認識すべきなのでしょう。

それを大前提に、
営業の効率化と販路拡大策を考えていくことが肝要です。

つまり、
① 営業の効率化 ← 営業支援
② 販路拡大 ← 代理店獲得・支援

ここで、
広報は大きな力を発揮することになります。

まさに、『販促広報』です。

決して、我田引水ではありません。

マスコミの嗅覚を捕らえたテクノベンチャーS社

工業用機器メーカーS社（当時、年商８億円、従業員５０名）の事例をご紹介いたします。

同社では、
新製品として「泡取り撹拌機」を開発しました。

いきなり「泡取り撹拌機」といわれても、
一般の方には全くもって、ピンこないのが当たり前の製品です。

ICなどのプラスチック材料から、鉄パイプのような製品まで、 内部に気泡が発生すると強度が落ちて欠陥品となってしまいます。

S社が開発した製品の場合は、
もともと歯科用に特化したものでした。

歯型を取るための材判は、手早く撹拌しないと固まってしまうため、当時は、歯科医泣かせだったという代物です。技工士が手作業で行っている様子からだと、撹拝とは泡立て作業のようなものだ、と錯覚してしまうでしょう。

S社では、
撹拌と気泡除去という相反する機能を、自転・公転併用方式で同時に可能にしたのです。

アイデアは、コロンブスの卵のようなもので、
目のつけ所といい、完成させた技術といい、まさにユニークというほかない新製品でした。

後に、同社は、
他のさまざまな工業材料の製造にも応用していきました。

問題は、
これをどうやって広報の情報とするかでした。

ご覧の通り、
ここまでの説明でも、かなリの文字数を要しています。

この新製品のすばらしさを、
単なるニュースレター形式で表現しようとしても、マスコミの理解は決して得られません。

そこで、弊社は、
記者発表によるデモンストレーションを提案しました。

地昧な分野にも関わらず、
記者発表当日は、多くの記者に集まってもらうことができました。

技術や発想のユニークさに対する記者の嗅覚の鋭さに、あらためて関心した瞬間でした。

製品の高評価を認識し、販売代理店のやる気がアップ

S社は、
社員の大半が技術者という典型的なテクノベンチャーで、営業は販売代理店が主でした。

新製品の記事の反響は非常に大きく、中でも喜んだのが販売代理店でした。なにしろ製品の認知度が一気に高まったのですから。

いやあ、ニュースの力（＝広報の力）って凄いですね。

営業マンが行く先々で、話がツーカー。

「営業マンのやる気が、これまでと全く違いますね」と、販売代理店の社長が語っていました。

中小企業、特にテクノベンチャーで業績を伸ばそうとするなら、販売代理店の活気は重要ですね。
彼らは販売のプロですから、売ると決めたら、孤立無援の場でも死にものぐるいでモノを売ろうとします。

そして、
彼らを勇気づけ、彼らの販売を支援するもの、それが、弊社が主張する『販促広報』なのです。